投资者关系管理（IRM）研究

中国银河证券有限责任公司研究中心高级研究员

南开大学公司治理中心博士后、研究员 田书华

2005年4月3日

说明： 构建和谐社会已经成为新时代的要求，作为社会主义市场经济的重要组成部分----资本市场，也必须是和谐的，而资本市场中投资者关系的状况如何将直接影响到资本市场的和谐与否。因此，构建和谐的投资者关系也就成了证券市场的一项重要任务。

随着我国股票市场的发展，上市公司与投资者之间关系的问题逐渐成了市场各方关注的焦点，“投资者关系管理”也逐渐被关心资本市场的各方（上市公司、投资者、监管层、金融机构、学者等等）所重视，但是，国内对投资者关系管理的理论知识了解得还不多，普及面也不广泛，因此，本人希望这份报告能对广大关心我国资本市场的人士进行一次系统、全面、通俗的“投资者关系管理”知识普及与教育。

在写作的过程中，本人以广大普通人士作为读者群的目标去写，因此，避免采用学术性很强的语言和文字，文章做到了通俗易懂，是广大干部、群众都能读懂的文章。

文章以上市公司、投资者、证券市场为主要研究对象，借鉴吸收国内外研究成果及相关理论，结合中国资本市场的实际情况和特点，说明国内上市公司开展投资者关系管理的必要性，并为上市公司开展投资者关系管理工作提出了自己的建议。

文章的结论是，国内外的理论和实践说明，投资者关系管理工作非常重要，特别是随着国内资本市场的发展，无论是对上市公司，还是对投资者来说，投资者关系管理工作显得越来越重要，特别是在大力提倡保护股东利益尤其是广大公众股东利益的前提下，开展投资者关系管理工作更是当务之急。

文章分为五个部分，第一部分是对投资者关系管理这一概念进行总的概述，重点阐述了投资者关系管理的含义，投资者关系管理的基本特点，投资者关系管理的工作职责，投资者关系管理的意义；第二部分主要分析了海外成熟资本市场中投资者关系管理的发展历程，主要包括投资者关系管理产生的原因，投资者关系管理的发展历程和目前现状，投资者关系管理的最新进展；第三部分分析了国内资本市场中投资者关系管理的状况，总结了我国投资者关系管理的发展历程，指出了我国投资者关系管理工作现状不尽人意的现状，分析了目前我国上市公司投资者关系不佳的原因；第四部分研究了国内上市公司开展投资者关系管理工作的必要性，主要从以下三个方面进行说明：中国证券市场的发展要求上市公司重视投资者关系管理工作，投资者关系管理是上市公司自身健康发展的要求，投资者关系管理工作是保护社会公众股股东合法权益的有效措施；第五部分结合中国资本市场实际情况对如何开展投资者关系管理工作提出了一些建议，这些建议包括：要营造适宜的社会氛围、广泛开展研讨与培训，上市公司要从战略高度认识投资者关系管理工作的重要性，投资者关系管理工作应该坚持的基本原则，工作中应该注意的事项；第六部分是案例介绍，投资者关系管理工作是一项实践性很强的工作，不同的公司、不同的时期、不同的地方，投资者关系管理工作的内容和重点也不相同，因此，本部分试图用实际案例向读者介绍投资者关系管理工作的具体做法和注意事项，本部分提供的几个案例是具有较强代表性的案例，希望能对读者有所启示。

1，投资者关系管理概述

1.1投资者关系管理的含义

“投资者关系管理”这个概念来自西方成熟资本市场的国家，其英文表示为： Investors Relation Management，简写为IRM。“投资者关系管理”在西方成熟资本市场上已有三十多年的历史，在世界许多证券市场，尤其是发达证券市场已颇成气候，受到广大上市公司及相关主体的一贯重视与支持。

投资者关系（英文表示文：Investors　Investors　　Relati，简写为IR）是指上市公司（包括拟上市公司）与公司的股权、债权投资人或潜在投资者之间的关系；也包括在与投资者沟通过程中，上市公司与资本市场各类中介机构之间的关系。

对于“投资者关系管理”这个概念，有很多解释，我们可以参考美国和加拿大投资者关系协会的定义。根据全美投资者关系协会对IRM的定义，投资者关系管理是公司的战略管理职责，它运用金融、沟通和市场营销学的方法来管理公司与金融机构和其他投资者之间的信息交流，以实现企业价值最大化。加拿大投资者关系管理协会对IRM的定义是：投资者关系管理是指公司综合运用金融、市场营销和沟通的方法，向已有的投资者和潜在的投资者介绍公司的经营和发展前景，以便其在获得充分信息的情况下做出投资决策。

1.2投资者关系管理的基本特点

投资者关系管理旨在改善和加强投资者与上市公司之间的沟通，帮助投资者树立理性投资理念。投资者关系管理的基本特点是：

第一，充分的信息披露是投资者关系管理的前提和基础。由于信息的不对称，投资者特别是中小投资者对公司信息的了解少于公司内部人士，因此，投资者关系管理首先要通过信息披露让投资者了解公司的经营和财务信息。充分信息披露要求公司尽可能地披露投资者关心的公司信息，以利于投资者了解公司，做出正确的投资决策。

第二，沟通是投资者关系管理的主要手段。在公司进行投资者关系管理过程中，沟通是主要的手段。通过沟通，一方面向投资者传递他们关心的公司信息，另一方面也可以听取投资者对于公司发展的建议和意见。公司通过与投资者平等、诚恳、相互尊重的沟通，获得投资者的认同，从而提高公司价值，也让投资者获得投资决策的依据。

第三，提高投资者对公司的认同度，进而提高公司价值是投资者关系管理的目标。通过投资者关系管理，首先可以使投资者增加对公司的了解，提高公司的诚信度，增强投资者对公司的信心；更重要的是，通过投资者关系管理，公司可以向投资者宣传自己的发展战略、管理风格、经营情况、企业文化、价值观等，提高投资者特别是机构投资者的认同度和忠诚度，从而提高企业价值。

1.3投资者关系管理的工作职责

根据国外的经验，IRM的工作职责可以总结为：

第一，整合公司内部信息流程，通过建立适当的制度规范，跟踪研究公司的发展战略、经营状况、行业动态以及监管部门的法规，及时、准确、完整、合规地披露与投资者投资决策相关的信息。

第二，定期或针对重大事件组织分析师会、网络会议、路演等活动，与投资者进行沟通。

第三，在公司网站中设立IRM专栏，在网上披露公司信息，方便投资者查寻和咨询。

第四，与机构投资者、证券分析师及中小投资者保持经常联系，提高市场对公司的关注度。

第五，加强与财经媒体的合作关系，引导媒体的报道，安排高级管理人员和其他重要人员的采访、报道。

第六，与监管部门、行业协会、交易所等保持接触，形成良好的沟通关系。

第七，与其他上市公司的IRM部门、专业的IRM咨询公司、财经公关公司等保持良好的合作、交流关系。

1.4投资者关系管理的意义

在市场经济的进程中，任何企业要想做大作强都要面对产品市场和资本市场，产品市场是企业发展的基础，资本市场是企业发展的加速器。资本市场中的投资者关系管理是公司的战略管理职责，是提升公司价值的重要战略举措。国外经验已经证明，积极提供一贯而专注的投资者关系管理，是上市公司等主体用以改善自身形象、提高自身对投资者吸引力的理想方式之一。不仅如此，上市公司还可藉此设立证券研究部门、扩大投资者基础、增强股票流动性、提升股票价值，进而为公司未来再融资夯实基础。如果IRM做得不好，投资者可能就有一种谨慎的心理，会对公司有一个怀疑的心理。IRM工作在很大程度上就是消除这种怀疑心理。可以说IRM做得好坏将直接影响到公司发行上市的时候投资者的认购兴趣及持有期限，进而影响公司股价及二级市场融资的成本。有效的投资者关系管理有利于提高市场对公司的相对估价水平，从而降低资本成本，并且成为公司管理层有效听取投资者建议的渠道。

具体来说，投资者关系管理具有以下三个方面的重要意义：

第一，能够加强公司与投资者的有效沟通，增强公司与投资者之间的相互信任与支持。因为上市公司通过实施投资者关系管理，把公司相关信息准确、及时、主动地与投资者进行双向交流，对实现公司与投资者之间的信息对称、改善市场投融资环境、推动理性投资观念的形成、培育以诚信为基础的股权文化将产生重要作用，这样就可以有效地保障投资者的知情权及其合法权益，从而达到增强公司与投资者之间的相互信任与支持，同时对于证券市场的稳定发展也具有积极意义。

第二，有助于提升上市公司的投资价值。良好的投资者关系管理能够使公司与投资者拥有互相信任的关系，有利于上市公司建立良好的市场形象，更加有效地稳定和扩大融资群体，增大交易量，树立投资者对本企业的信心，谋求投资者对企业的长期支持，从而提高企业在证券市场上的融资能力和融资规模。这样就既可以防止公司股价被低估从而沦为收购者的猎物；又能够使公司股价建立在坚定的投资者信心基础上，避免公司股价被盲目或恶意炒高后，弱不禁风，最终因伤害投资者而退出历史舞台。

第三，投资者关系管理是上市公司治理的重要内容。信息充分沟通后，包括广大中小投资者在内的投资者就将投资决策建立在“知实情”的基础上，减少上当受骗；同时，高度透明的公司运作自然会比暗箱操作更加规范。对于投资者来说，良好的投资者关系将增强他们长期持股的信心，有利于扩大他们对公司治理结构的影响力。公司若形成持续良好经营和建立良好的投资者关系之间的良性循环，将有助于企业长期融资等发展目标的实现。特别是在目前我国一些上市公司存在“一股独大”的情况下，让广大投资者尤其是中小投资者在充分知情的情况下，对公司决策拥有更大发言权，不失为改善公司治理结构的积极举措。

随着中国证券市场的进一步发展及不断规范，随着投资者投资理念的成熟，随着管理部门监管水平的提高，可以预见，在不远的未来，IRM将成为中国上市公司不断完善治理结构，加强与投资者及中介机构交流与沟通的有效管理工具，并将成为上市公司内部管理的重要组成部分。

1.5实践证明投资者关系管理对上市公司非常有益

在国外成熟资本市场，上市公司已经形成了良好的投资者关系管理机制，尤其在美国,投资者关系管理的理论深入人心，并被普遍实施。下面介绍几个较典型的案例，说明投资者关系管理对上市公司是非常有益。

AT＆T（美国电话电报公司）：AT＆T的投资者分布广泛,有330万个人投资者，他们持有公司45%的股份，剩余55%的股份由机构投资者持有。AT＆T通过以下几个渠道和投资者进行联系：媒体报道、举行会议、季度报告、产品投放市场等等,而网络是近几年来较常用的和投资者联系的方式。AT＆T投资者关系网站有重点地为不同的群体提供不同的信息。分析员对媒体报道、季度报告等信息比较敏感，而投资者则更关注新产品和服务方面的信息。在这个巨变的时代,让投资者知道公司决策背后的原因是很重要，它决定了投资者对公司的信任程度。因此,公司在任何转型中确保其投资者了解所有变化和所有举措发生的原因。AT＆T的投资者关系管理部门和投资者间的沟通早在业务转型之初就得到体现，如1999年初公司要和TCL合并，有75%的投资者参加了投票，而参加投票的人中有99%表示赞同,这两个数字都创下历史之最。之所以有这样的结果，就是因为有效的与投资者的沟通。另外，在不到两年的时间内,公司股价从1997年的32美元上涨到1999年的80美元，没有投资这个支持，就不可能有这样的结果。可以说这都是公司有效实施投资者关系管理工作的结果。

BASF公司：BASF公司是德国进行投资者关系管理的先锋。其投资者关系管理部门自成立以来就得到了高层管理者的重视和业务部门的全力支持。BASF从事投资者关系活动是从调查市场开始的,投资者关系部门的工作人员在亲自拜访了6家美国公司后得出的结论是：立即在全球范围内进行投资者关系管理,在提高公司股票长期价值的基础上吸引全球的投资者,包括国内外的投资者、金融分析师和银行。明确了目标之后,BASF每年都在全球主要的金融中心举行至少一次的推介会并拜访一些重要的城市和地区,无论业绩好的时候还是坏的时候。所有这些公开的活动都受到了投资者的极大欢迎。 在刚开始IR行动时，只有少数金融分析师发表有关BASF的研究报告，而且大多数比较零星散乱，公司通过设立IR部门系统地开展投资者关系管理活动后，公司可以和一流的行业与公司分析师进行各类讨论，有关BASF的分析报告也显著增加，公司成了德国资本市场受人关注的上市公司。

Sony公司：Sony开展投资者关系活动已有一定的历史,公司成立之初在融资能力上存在着一定的困难,因其和任何集团公司都无联系。Sony公司1970年在纽交所上市，并形成一种全球化的管理模式；同时引进了季度业绩公布制度,这些举措构成了公司开展投资者关系管理活动的基础。公司目前每年和机构投资者以及分析员举行200多次的推介会议,于每年的5月、8月、11月和2月召开季度会议公布经营情况。除推介会议,公司还和分析员举行一年一次的小组讨论会。Sony公司是第一家同时在日本、欧洲和美国三地举行同步电话会议的公司,它每年会走访50多个国内、30多个海外机构投资者，当然，所有这些会议都符合投资者的需求。除此之外，Sony公司还进行了其它投资者关系管理的活动：每季举行媒体推介会，并组织媒体参观工厂，于1995年开始通过互联网公布年报和季报、通过发传真的形式向分析员和机构投资者传递信息、投资者关系公关人员参加管理层会议反馈分析员的意见。值得注意的是，公司不但重视和机构投资者的交流，还同样重视和个人投资者的交流。因为重视和投资者保持良好的关系,Sony在日本市场上处于优势地位。

2，海外成熟资本市场中投资者关系管理的发展历程

2.1投资者关系管理的产生

投资者关系管理并不是从资本市场一产生就出现的，而是在资本市场的发展过程中逐步产生，并逐步发展成熟的。

以美国为例，20世纪30年代以前，美国的证券市场也极不规范，内幕交易盛行，虚假信息泛滥，上市公司与投资者之间的没有正常和良好的沟通。1929年后，随着美国证券监管、法制的逐步健全，以及上市公司、投资人素质的提高，市场本身自发形成了对投资者关系管理的需求。

首先，对投资性资本的竞争是IRM产生的直接原因。随着资本市场的发展，上市公司数量越来越多、规模也越来越大，这使得投资者的选择范围就越来越大，选择对象越来越多。仅以美国为例，其证券市场上就有约13,000家上市公司。在这样拥挤的市场环境中，很多上市公司甚至真正的蓝筹股公司都很容易被忽视。显然，对上市公司管理层而言，仅在管理、业绩、财务状况等层面达到相应目标，已不再是足够吸引投资者的条件。公司管理层还应积极向现有及潜在投资者、合伙人、销售商等相关主体主动提供有关公司竞争力及发展潜力的信息。可见，是投资品种相对过剩导致了投资者关系管理的产生和出现。

其次，除了上述原因之外，从更深层次上讲，IRM的产生、发展还与以“股东至上主义”为核心的公司治理在全球如火如荼的发展有关。股权文化是指公司具有的尊重并回报股东的理念，是公司治理的最高境界。它包括公司重视听取并采纳股东的合理化意见和建议，努力做到不断提高公司经营业绩，真实地向股东汇报公司的财务及业务状况，注重向股东提供分红派现的回报等。随着资本市场的发展，资本市场中的机构投资者不断增加，使得机构投资者在公司治理中发挥的作用越来越大，一些大机构投资者持有几百只公司股票，并且持有量很大，当机构投资者对所持股票公司业绩不满或对公司治理问题有不同意见时，如果抛售股票，就会遭受很大损失。卖给谁，什么价格卖，抛售之后又能去买哪家尚未涉足的公司股票？可以说，这个问题对机构投资者来说就成了一个难题，他们不可能用传统的抛售股票的“华尔街方式”来保护其资本的价值，因为他们所持有的大量股份不可能在不引起股价大跌的情况下抛出。这就导致了机构投资者套牢之后必须开口说话，在对公司业绩不满或对公司治理问题有不同意见时，他们不再是简单地把股票卖掉，“逃离劣质公司”，而是开始积极参与和改进公司治理，主动和上市公司高管对话，向公司献计谋、提建议，甚至向上市公司施加压力更换上市公司管理层。这样，企业制度就从经理人员事实上执掌全权的“经理人资本主义”转变成了投资人对经理人实行有效制约的“投资人资本主义”。“股东至上主义”在资本市场中逐步形成，公司各种重大经营问题甚至日常经营问题上就不得不考虑投资者的利益、意见或想法，因此，公司开始主动地向投资者进行各种沟通与交流。这样投资者关系也就逐步发展起来了。

2.2投资者关系管理的发展历程和目前现状

从美国投资者关系管理的发展历程来看，投资者关系管理刚刚开始时主要是靠大众传播人士去做的，他们的工作同真正意义上的IRM 还是有较大差距。可以说，当时的投资者关系管理仅仅是宣传、促销和盛典的代名词，年度报告成为公司投资者关系管理工作的宣传手册，财务数据只占很少比重；每年的股东大会经常在上好的酒店里召开，提供咖啡、早餐、自助午餐或者礼品；管理层所作的一切目的只是让前来参会的股东能够心平气和，而不会出现任何不利于公司形象的正面对质；当时的电视还没有财经类的节目，电台关于财经方面的信息也比较少，公司真想向投资者发布什么相关信息的话，就必须求助于报界或者如美林之类的证券市场中介机构所发行出版的分析师分析报告。当时的投资者关系管理工作遇到的问题是：对传播类人士而言，他们缺乏足够的财务和法律知识来正确传播公司想要或者应该传达的信息；对金融分析师而言，他们可能把握不了恰当的传播方式或渠道。此时，IRM面临着两个难题：一方面要找出可靠的向投资者和金融界传播信息的方式；另一方面又要找出将潜在投资者和影响其投资决策的需求、看法、关注点等信息有效地反馈给管理层的方式。于是，市场上意识到需要设立专门的投资者关系职能部门来履行它的职责。

到了1953年，许多大一点的公司都设立了股东关系一职。同年3月份，美国管理协会（AMA：American Management Association）出具了第一份关于股东关系的研究报告，旨在指导公司股东关系的操作。这一年，美国管理协会的主要支持者通用电器率先设置了正式的IRM 部门。1966年7月一个正式的IRM组织 投资者关系协会(IRA：Investor Relations Association)正式成立。但该协会成员仅限于公司的管理者，并且入会者人数较少，不具备广泛性。1969年7月10日在IRA举办的会议中成立了美国全国性的IRM组织 美国投资者关系协会(NIRI：National Investor Relations Institute)，而IRA作为其发起人，也只是它的一个分会。标志着投资者关系管理开始走向成熟。

NIRI成立十一年后，第二家全国性的IRM组织于1980年在英国成立，命名为英国投资者关系协会(IRS：Investor Relations Society)。1990年NIRI的加拿大分支机构从母体脱离出来，即更名为加拿大投资者关系协会(CIRI：Canadian Investor Relations Institute)；同年，芬兰投资者关系协会(FIRS：Finnish Investor Relations society)也宣告成立；也是在1990年，最先成立的美国NIRI又在德国召集组建了DIRK(Deutscher Investor Relations Kreis)。之后，还有许多这样的组织如雨后春笋般地冒出，如法国的CLIFF(Cerle de Liaison des Informateurs Financiers en France)，日本的JIRA（Japan Investor Relations Association ），巴西的IBRI(Instituto Brasileiro de Relacoes Com Investidores)。时至今日，这样的组织机构已遍布全球。

另外，1990年各国的会员代表联合起来成立了国际投资者关系联合会(IIRF：the International Investor relations Federation)，总部设在伦敦。这个国际性机构在成立之初，还只有10个组成成员。现在已经增加到18个成员，而且还有其他国家的IRM组织有意加盟。IIRF的目标之一就是鼓励所有证券业活跃的国家成立全国性的投资者关系组织。

NIRI在其成立之年，就制定了两条IRM从业人员基本守则：第一，投资者关系的职能是将上市公司或其客户公司好坏两方面的信息及时有效地反馈给证券市场中的股东和其他群体，以便他们在客观信息基础上做出对股票价值的正确判断。第二，只有在掌握足够的渠道来获取上市公司较全的正负两面相关信息的前提下，个人才能逐步参与投资分析师的工作。秉承着建立投资者关系操作标准的使命，NIRI于1998年发布了《投资者关系操作标准》第一版，由于NIRI 的权威性，使得该标准对全球范围的IRM都有指导性。2001年1月NIRI根据美国SEC（Security and Exchange Commission）2000 年10 月颁布的《公平信息披露监管条例》，经过调整更新发布了更为完备的《投资者关系操作标准》第二版。该版主要包括以下7个领域：（1）公司投资者关系官员的职责，（2）投资者关系内涵，（3）公司在操作投资关系中的信息披露方式，（4）内部信息沟通，（5）公司在处理分析师和投资者的关系时需考虑的财务因素，（6）投资者关系顾问的作用，（7）附件：《信息披露的标准和指南》、“公平信息披露监管条例守则指南”、“NIRI 职业操守”。

与此同时，世界各国的IRM组织也在参考这套标准来编撰本国的IRM操作标准，比如说成立较晚但发展迅猛的日本投资者关系协会就正在进行这项工作。而成千上万的投资者关系从业人员在参照这套标准来进行信息披露、处理与企业高管人员的关系以及与分析家和投资者沟通。

投资者关系发展初期一直保持相对简单的状态，而最近十年间，其职能从初期的仅仅向证券经纪人提供被动的财务信息，发展到按照市场化的方式向机构投资者以及中小投资者、个人投资者提供公司全面信息。投资者关系扮演的角色正在不断扩大，包括了公司资产的管理以及股东价值的管理。投资者关系从起初被动的、单向的信息披露角色，转变成一个积极的、相互的、市场化的公司职能。在这个向市场化转变的过程中，投资者关系管理通过向投资者提供公司信息和向公司反馈投资者的意见，建立起市场和公司之间的桥梁。

2.3国外投资者关系管理的最新进展

随着科技的进步、社会的发展，经济全球化、一体化的特征越来越明显，反映在投资者关系管理上来说，随着通讯技术的发展，经济全球化的扩张及人们投资观念的变化，投资者关系管理也出现了新的情况，具体主要表现在如下四个方面：

一是投资者关系管理国际化。因为近年来的国际经济的一个重要特征是，跨国公司越来越多，跨境投资也更加广泛，金融管制逐步放松，世界各国证券交易日益开放，其结果是投资者跨境持股数日渐增加。为了与海外投资者或潜在投资者搭建相互沟通的平台，IRM的工作范围就理所当然地延伸到了境外。

二是信息披露更加详尽。资本市场在不断发展，投资者也在走向成熟，他们对自己的权益有了更深的认识，对信息披露有了更高的要求。现在，投资者不仅关注财务信息，而且又开始关心起上市公司非财务类的信息了，比如说环保问题、道德问题、社会公益事业等；并且公司的治理结构成为投资者日益关注的问题。同时，投资者对一些咨询机构或人员也有了更严格的要求，例如，美国证券交易协会（NASD）为了保护投资者的利益就建议证券交易委员会（SEC）增添约束投资顾问的法规，要求分析家们和其所属公司披露：他们是否与所推荐的证券有利益关系，是否拥有发行人发行在外的任何种类证券5%以上的份额，是否向证券发行人提供投资银行服务而收取费用。

三是电子信息的发展使得网络成为公司与投资者进行信息交流的最有效、最经济的媒介。早期的IRM活动的主要沟通媒介为报刊、书信、电话和现场会议，但是伴随着信息技术，特别是Internet的普及，IRM的工作方式与工作内涵得到了大大的丰富，在线的投资者关系管理成为了新的发展方向。今天很多上市公司的网站已成为投资者关注的中心，企业在资本市场的声誉也更多的是看其在线信息的深度与质量。此外，众多基于网络的服务，比如E－MAIL新闻更新，使IR部门能够完成日常信息更新工作；在网站上开辟论坛，及时回答网上投资者提出的有关问题，做到了和投资者之间的互动；网上在线会议能使公司信息在最大程度上向投资者传播；网上股东大会也成为现实。可以说，互联网逐步成为IRM 领域主要的手段，对上市公司和投资者而言，网络是最有效、最经济的信息交流媒介，网上发布的电话会议（包括图像和声音）可以帮助公司将信息有效地传播给最广泛的投资者受众（机构投资者和散户）；网络还提供从EMAIL信息的每日更新到在线接触管理等一系列新型服务，它将成为投资者关系管理日常工作的得力助手，而企业的形象越来越依赖于各自网上信息披露的深度和可靠性。在一个跨国投资日益盛行的时代，互联网在投资者关系战略管理中将扮演重要角色。

四是IRM工作的专业化、代理制。随着资本市场的发展，投资者关系管理工作也更加专业化，为提高IRM工作的客观性、专业性和标准性，海外成熟的资本市场中开始建立一些IRM专业公司。把上市公司各自为政的、透明度较低的IRM活动，部分转变为专业公司系统化、程序化和公开化的业务。

3，国内资本市场投资者关系管理状况分析

3.1国内投资者关系管理的发展历程

目前，我国的投资者关系管理工作才刚刚开始，与海外成熟资本市场相比，我国的IRM还只是刚刚起步，还很不成熟。

可以说2000年以前，我国的证券市场不存在“投资者关系管理”这个概念，“投资者关系管理”在我国的产生只是近几年的事情。

从1990年到2000年的十年间，我国证券市场上的上市公司不注重投资者关系，投资者也未形成理性的投资理念，保护自身权益的意识不强，市场操纵、内幕交易如家常便饭，可以说在这10年间我国证券市场还没有形成“投资者关系管理”这一概念，也没有意识到“投资者关系管理”必要性和重要性。

“投资者关系管理”之所以在当时的中国证券市场没有被重视，主要有两大原因，第一，中国资本市场作为发展中的市场，投资品种数量过少，证券产品成为稀缺产品，销售不成问题，因此上市公司也不需要和投资者进行沟通、不需要投资者关系管理工作。第二，当时我国证券市场的市场化程度不高、且缺乏弹性，资本市场缺乏IRM产生和发展的市场结构基础；第三，中国资本市场还是一个以股权分割为主要特征的市场，上市公司外部约束弱化，普遍没有建立起符合“股东至上主义”的公司治理机制，IRM更是缺乏产生、发展的制度基础。

从2001年开始，随着证券市场上大量市场操纵、会计丑闻、大股东掏空上市公司损害中小股东权益案件的曝光，股价大幅下跌，我国上市公司和投资者之间的关系空前紧张。其尤以2001年为最：“中科系”崩盘，中科创业也成为我国证券市场中第一个股价泡沫破灭的典型案例；ST猴王提出破产申请，该事件是大股东通过担保、关联交易等方式恶意占用上市公司资金的典型案例，严重侵害中小投资者的利益；还有亿安科技、银广夏、郑百文虚假陈述案…… 这些事件的暴露，揭示出了我国证券市场的脆弱性，同时也说明了我国的上市公司根本不尊重广大的投资者 股东（在我国主要指广大的中小股东，因为是大股东或上市公司侵犯了他们的利益）。

由于上述种种非法时间的曝光，使得2001年之后股票市场走势低迷,股票融资难度加大，这是的上市公司也产生了对投资者关系管理的客观需要。另外，监管部门加大市场监管力度,市场的投资理念也发生了深刻的变化；核准制的实施和市场化发行改革,上市公司实施系统的投资者关系管理的需求开始逐渐增强,从此，中国的IRM开始产生了。

特别是2002年7月24日证监会发布的《关于上市公司增发新股有关条件的通知》中规定，增发新股的股份数量超过公司股份总数20%的，其增发提案须获得出席股东大会的流通股（社会公众股）股东所持表决权的半数以上通过。这个《通知》为上市公司改善投资者关系的制度环境和市场环境创造了条件，上市公司系统实施投资者关系管理开始正式启动，尤其是随着机构投资者的迅速壮大，更加快了上市公司改善投资者关系管理的进程。例如2002年，以东风汽车、中石化等为代表的上市公司开始重视投资关系，并系统地实施了投资者关系管理。2003年10月份，深圳证券交易所发布了《深圳证券交易所上市公司投资者关系管理指引》。

2003年年底，以基金为代表的社会公众股东对抗招商银行发行百亿可转债的风波；2004年中期，电广传媒以股抵债实行的类别表决制；2004年8月份以来宝钢增发方案迫于社会公众股东的压力而修改。……在此期间，社会公众股东的话语权逐渐在加大，管理层对投资者关系管理重要性的认识也有了进一步的提高，遂于2004年9月26日发布了《关于加强社会公众股股东权益保护的若干规定（征求意见稿）》，并于2004年12月8日正式公布了《关于加强社会公众股股东权益保护的若干规定》。该《规定》已经将投资者关系管理作为一项很重要的工作提了出来。《规定》的第三条就是加强投资者关系管理，保障社会公众股股东的知情权，对投资者关系管理进行了清晰的界定。可见，目前管理层已经认识到投资者关系管理的重要性，已经从制度上加强投资者关系管理工作。相信，该《规定》的发布，标志着我国证券市场上的IRM进入了一个崭新的阶段。

3.2国内投资者关系管理现状不尽人意

目前，国内上市公司已经开始意识到投资者关系管理的重要性，有些上市公司已经开始尝试建立与投资者经常化的沟通渠道。但是，由于我国投资者关系管理活动还刚刚开始，整体上来看，目前我国资本市场中的投资者关系还比较紧张，投资者关系管理工作的现状还不尽人意。

3.2.1深圳证券信息有限公司对“上市公司投资者关系现状”的调查结果显示：目前我国资本市场的投资者关系管理很不令人满意

深圳证券信息有限公司股民呼叫中心在2004年初曾经表示：该中心开通两年来，曾经接到了许多投资者对上市公司的投诉，既有反映电话打不通的，也有反映虚假陈述或信息披露不按时的，还有反映大股东侵犯中小股东权益的，等等问题。上述情况说明，虽然投资者关系已经得到国内上市公司的重视，但从整体上来看，我国上市公司的投资者关系管理工作仍处在起步阶段，上市公司投资者关系管理水平不高、诚信意识淡漠。

为了解我国上市公司目前开展投资者关系的现状情况，该中心于2004年3月初开展了“上市公司投资者关系现状调查”活动。此次调查，以深沪两地280家上市公司为对象，重点了解其开展投资者关系管理的有关情况。

本次调查采取电话的方式，共访问了深沪两地具有蓝筹概念的280家上市公司，按上述公司公开披露的投资者咨询电话进行拨打，其中打通电话并接受调查的有174家（有效调查），占62%；打通电话不接受调查的有12家，占4%；未打通电话的（两天之内拨打至少三次）有94家，占34%。

调查结果显示,上市公司在开展投资者关系管理工作中,均有专人负责和设立咨询电话,但电话打不通的现象依然普遍存在。此外,上市公司大部分都建立了自己的网站,但仍有近半数的公司未开设投资者关系栏目。即便设立了投资者关系栏目或公开电子信箱的公司,也在与投资者沟通方面没有真正形成互动。

另外，根据深交所近期完成的调查，目前深市只有10.30%的公司建立了比较详细、完备的投资者关系管理制度；5.62％的上市公司有独立的投资者关系管理部门；15％左右的公司开展过网上说明会、业绩说明会和研讨会等活动，大部分上市公司投资者关系活动形式局限于组织公司形象宣传的文章、专访、电视专题。

3.2.2上海证券交易所的《上市公司投资者关系管理评价指标体系研究》认为，目前国内上市公司与投资者之间缺失信任、无法实现共赢互动。

据2004年10月上旬上海证券交易所发布的“上证联合研究计划课题”第5个成果报告披露，目前国内上市公司与投资者之间缺失信任、无法实现共赢互动。这份名为《上市公司投资者关系管理评价指标体系研究》的报告指出，目前国内上市公司与投资者之间并没有形成一种相互信任、相互理解与支持的共赢互动局面，投资者也无法对上市公司实施有效的监督，双方的冲突与矛盾时有发生，严重影响了投资者对上市公司的信任度，也在一定程度上制约了中国证券市场的健康有序发展。

该报告对2003年江苏省上市公司投资者关系管理水平进行了调查打分。据统计，江苏省上市公司投资者关系管理综合指数在80分（满分100分）以上仅有2家公司，占2.7％；在60分至80分之间有69家，占到93.24％；在60分以下有3家，占4.05％，可见江苏省上市公司投资者关系管理平均得分普遍不高，且水平相差不大，都是属于中等偏下水平。

从具体内容看，调查发现上市公司在自愿性信息披露方面做得相当不够，特别是在公司战略信息规划方面（包括产业/行业发展趋势、未来战略规划、核心竞争力、社会责任和环保信息）得分尤为低。此外，投资者关系网页、业绩说明会、公司参观以及CEO的演示等方面的得分也比较低，这说明上市公司和投资者之间还没有建立起有效的沟通渠道。

可见，我国上市公司的投资者关系管理工作仍处在起步阶段，存在着管理制度不完善、组织建设滞后、力量配备薄弱、活动形式单一、专业化管理水平较低等问题，推进投资者关系管理任重而道远。

3.3目前国内上市公司投资者关系不佳的原因

分析目前我国投资者关系管理状况不佳的原因，我们认为主要有以下几方面的因素：

第一，国外成熟证券市场股票全流通，恶意收购的投资者随时觊觎着上市公司经营管理上的不足，在这种情况下，公司管理层不得不加强和投资者包括中小投资者的沟通，将公司情况客观、全面、及时地告诉投资者以博得理解和认同，进而在可能的股权争夺战中获得最多的支持；而在国内，一股独大和非流通股存在的股权结构完全抵消恶意收购的可能，因此公司管理层容易忽视与投资者、尤其是中小投资者沟通。

第二,在发行市场上,上市公司发行证券时主要考虑的因素是如何获得监管部门的审批,而由于发行的市场化程度不高,向投资者推介股票相对来说并不十分重要。

第三,由于对上市公司有控制权的股东所持股权不能流通,因此,通过实施IRM提升股东价值,对于非流通股股东却得不到体现。

第四,国内证券市场投机气氛还很浓,理性的投资理念尚未形成,因此,投资者不会更多的关心公司基本面。

第五，我国资本市场中的投资者关系管理工作开展的时间较晚，经验不足，同时还缺乏专业IRM人才。

4，国内上市公司开展投资者关系管理势在必行

我国资本市场中投资者关系管理工作不尽人意的局面说明，必须尽快改善我国资本市场中上市公司与投资者之间的关系，尽快建立起上市公司与投资者之间的沟通和交流机制。这也说明了在中国资本市场开展投资者关系管理工作的重要性，特别是随着我国资本市场的进一步发展，投资者关系管理工作显得更加重要和必要。

4.1中国证券市场的发展要求上市公司重视投资者关系管理

第一，有效率的证券市场要求上市公司重视投资者关系管理工作。随着国内证券市场的日益成熟和规范,国内资本市场终将成为一个有效率的市场，有效率的证券市场的标志之一就是上市公司和投资者之间的信息沟通非常充分,投资者关系管理正是着力于建立公司和投资者之间的良好信息沟通渠道。

第二，市场化程度日益提高，投资者机构化将成为主流，要求上市公司重视投资者关系管理工作。随着我国证券市场的发展，市场化程度日益提高，投资者机构化将成为主流，机构投资者相对来说更加注重投资价值的分析，更加注重对上市公司的基本面的关注。在注重公司基本面、理性预期增强、稳定成熟的投资理念指导下，他们要求上市公司必须增加信息披露的深度和广度,及时、准确、完整、合规地向投资者披露更多的信息。

第三，只有通过良好的投资者关系管理工作，才能真正吸各种投资者。在今后的资本市场，上市公司只有通过良好的投资者关系工作，展示公司内在价值，尊重投资者的投资，并做好公司和投资者之间的充分沟通，才能真正吸引各种投资者，公司价值才能得以实现，公司决策才能得到股东支持，公司的融资渠道方能畅通，最终使公司、投资者和资本市场三方获益。

第四，实施和改善投资者关系管理，有助于上市公司进行融资、重组、并购等资本运作,还可以配合公司在产品市场中的市场营销行动,促进对外合作和吸引各类人才,产生综合效益。随着证券市场的发展,我国股票发行的供求关系正在发生变化,近年来多只股票跌破发行价以及承销商大比例包销的事实说明股票发行不再是绝对的卖方市场,投资者在市场中的地位日益重要,因此，实施和改善投资者关系管理工作已成为上市公司成功融资的重要手段。同时，树立良好的资本市场形象,还有助于上市公司进行重组、并购等资本运作,还可以配合公司在产品市场中的市场营销行动,促进对外合作和吸引各类人才,产生综合效益。

4.2投资者关系管理是上市公司自身健康发展的要求

在市场经济的进程中，任何企业要想做大作强都要面对产品市场和资本市场，产品市场是企业发展的基础，资本市场是企业发展的加速器。

投资者关系管理对上市公司的健康发展是至关重要的，因为一家上市公司，面临的环境发生了很大的变化，所涉足的市场不仅包括产品市场，而且包括资本市场；所营销的产品不仅包括具体的产品，而且包括公司股票及价值。

人们投资股票是对企业未来的投资，因此，要吸引投资者，必须让投资者对企业的未来预期建立信心。一般来说，人们对看得见摸得着的东西比较容易建立信心，而让人们对未来的预期建立信心，必须建立起人们的信任惯性。比如，素闻某公司向来循规蹈矩，不曾越雷池一步。但突然有一天得知他们财务诈欺，人们基于自己的信任惯性，可能首先会怀疑是否是他们的竞争伙伴或者别的什么利益集团栽赃陷害等等，而不愿意立刻就接受事实。信任这时有了惯性，并使信任延伸到未来。故此，信任惯性是资本经营的核心。投资者关系管理正是试图建立这种信任惯性，并小心加以维护的系统理论和实践方法。投资者关系管理通过加强与投资者（包括中小投资者、机构投资者和投资分析员）全方位的联系与沟通，向现有和潜在的投资者高透明地展现公司经营状况、企业文化、价值观及发展战略等，提高投资者的认同度和忠诚度，从而提升企业价值，并使公司在资本市场上树立良好的形象。

可以说，投资者关系管理工作为上市公司提供了一个窗口与舞台。这是上市公司宣传自己的窗口，这是上市公司塑造自己形象的舞台。透过这个窗口与舞台，上市公司不仅可以为企业的发展培植一支投资者队伍，而且还可以为自己树立一个良好的社会形象，赢得更多的声誉，进而在社会上为自己赢得更多的客户群。相反，一个不重视投资者关系的企业，当然也就不可能有自己真正的投资者队伍，而透过公司对待投资者的态度，也很难相信这样的公司会以诚待人，会真诚地对待自己的各种客户，而这对企业的发展来说，显然是有着负面影响的。

投资者关系管理工作做得好坏，还直接决定着企业发展过程中一些重大决策的实施。而这一点，最明显地表现在企业的再融资行为能否顺利实施上。比如，招商银行不顾流通股股东的反对，强行推出发行不超过100亿元可转债的计划，造成怨声载道，结果投资者“用脚投票”，造成股价连续下跌，而管理层从保护流通股股东权益的角度，也只好将该公司的再融资方案搁置一旁。最后，该公司不得不重新修改再融资方案，并且还因此成了一个不重视投资者关系的典型而被人们到处宣扬。相反，武钢股份的再融资，虽然在融资金额上与招商银行不相上下，但由于公司方案较好地考虑了流通股股东的利益，所以最后该公司的方案不仅没有遭到投资者的反对，甚至还得到了投资者的积极支持，并希望公司的再融资行为能“及早实施”，而受此鼓舞，公司股票在二级市场上的股价也是节节攀升，形成一种“双赢”格局。 正反两方面的事实表明，投资者关系已不再只是关系到投资者权益的“小事”，而是上升到事关企业发展的“大事”了。特别是随着流通股股东网上投票系统以及流通股股东类别表决机制的即将推出，这一趋势将会越来越明显。

4.3投资者关系管理工作是保护社会公众股股东合法权益的有效措施

2004年12月8日证监会《关于加强社会公众股股东权益保护的若干规定》明确提出了要加强投资者关系管理，说明管理层已经把加强投资者关系管理工作作为保护社会公众股股东权益的一项重要措施。《若干规定》明确要求：上市公司应积极开展投资者关系管理工作，建立健全投资者关系管理工作制度，应通过多种形式主动加强与投资者特别是社会公众投资者的沟通和交流，设立专门的投资者咨询电话，在公司网站开设投资者关系专栏,定期举行与公众投资者见面活动，及时答复公众投资者关心的问题。这些规定它不仅有利于保护投资者的知情权，保护投资者的合法权益，而且此举还有利于增加上市公司的透明度，进而增加投资者对上市公司的投资信心。

另外，上市公司投资者关系管理对于完善上市公司治理结构，提升公司价值和股东价值；强化上市公司诚信建设，提高上市公司核心竞争力具有积极的促进作用。可以说，投资者关系管理是投资者权益保护机制的一项重要内容，它有助于显著提高中小投资者的地位，提高其谈判能力，充分发挥投资者特别是机构投资者在完善市场定价机制方面的作用，改变市场融资过程中中小投资者被动的、不平衡的格局，形成一种新的制衡约束机制，从而提高市场配置效率，切实保护中小投资者特别是流通股东的合法权益。

5，对国内资本市场开展投资者关系管理的建议

由以上的分析，可以看出在中国开展投资者关系管理是非常必要的，但是如何开展投资者关系管理工作呢？这个问题更为重要，因为只有懂得如何开展，才能真正做好投资者关系管理工作。

当然，投资者关系管理工作是一项实践性非常强的工作，不同的公司、不同的时期、不同的地方，投资者关系管理工作的内容和重点也会不同，因此，这里仅提出一些一般性的、有代表性的观点，以供参考。有关具体的操作实务，可以参看本报告第六部分的案例介绍。

5.1要营造适宜的社会氛围、广泛开展研讨与培训

我们认为，投资者关系管理工作是证券市场各方的共同责任，上市公司、投资者特别是机构投资者以及各中介机构、新闻媒体都应发挥自己的作用，促进投资者关系管理工作的开展。只有市场各方共同努力，形成合力，我国的上市公司投资者关系管理才能呈现日益蓬勃发展的局面，根据对国外有关IRM工作的理论及实际案例的研究，结合国内一些上市公司在IRM工作中取得突出成绩的经验，我们认为要开展上市公司的IRM工作，首先需要营造适宜的社会氛围、广泛开展研讨与培训。

第一，要营造适宜的社会氛围。在发达国家的证券市场，IRM工作的发生、发展是有深刻的社会历史原因的。除市场运行本身的内在动因外，良好的外在环境非常重要，诸如监管部门的重视，投资者主动参与意识的提高，研发工作的深化与创新，新闻媒体的引导，中介机构的推助，相关规则的构建，等等，都会对IRM工作起到牵动作用。换言之，只有当各参与主体都对此有了共识，有适宜的气候和土壤，IRM这棵嫩芽才能茁壮成长。

第二，要广泛开展研讨与培训。作为资本市场的新生事物，引入IRM工作，需要结合中国的实际情况进行研究，使其具有可操作性，并在运作中加以创新；操作过程中，需要有切实可行的方案设计，要组织实施；而要创新，要使IRM工作真正有效，就需要不断的交流、总结和改进，这都必须有相应的研发、培训工作。

在这个过程中，还需要建立相应工作平台。IRM工作的起步和发展，需要不断的实践、交流、总结、创新、深化，需要行业引导和规范，因此，适时成立行业协会，出版专业性报纸、刊物，开展常规性的研讨活动指导公司的IRM工作，是十分必要的。同时，还要充分认识到，IRM工作是一项需要长期、持续开展的工作，上市公司要像对待自己的产品、服务质量和品牌形象那样，珍视自己独特的股东资源，善待投资者。如果我国上市公司都重视IRM工作，我国上市公司的营运质量、公司治理、诚信意识，我们的资本市场，将会进入一个崭新的历史水平。